売り先の幅を増やす方法として、前回は顧客をシフトすることを書きました。
今回は、顧客価値のシフトについて書いてみたいと思います。
モノを売っている人はサービスも売る、サービスを売っている人はモノも売ることで売上の幅を増やすことができます。
レストランやケーキ屋さんが教室を開く モノからサービス
セミナー講師がDVDを売る サービスからモノ
住宅メーカーがメンテナンスサービスを行う モノからサービス
モノを売ることからサービスへ転換した企業もあります。
IBMは、コンピューター製造販売の事業を売却してコンサルティングの会社になりました。
私の元顧問先さんは和傘の製造をしておられましたが、和傘の構造を応用した照明器具が海外でヒットして、今では伝統産業を海外に展開するためのコンサルタントをされています。
ヒルティという電動工具会社は、販売をやめリース方式に転換して、故障してもすぐに新しい工具に交換できるようにして顧客価値を高めました。
ミスミという会社は、もともとメーカーでしたが、現在では購買代理として有名です。メーカーが部品をミスミに注文すると、ミスミが関連業者から商品を揃えて短納期で納品してもらえます。1700万点もの品揃えがあるそうです。
うちの機械製造業の顧問先さんもミスミ様々であそこが無ければ仕事ができないとおっしゃっていました。
WORK:
サービス業を行っている会社は何かモノを売ることはできないだろうか？
モノを作ったり売ったりしている会社は、何かサービスを売ることはできないだろうか？
