今回は「顧問契約型」のビジネスモデルについて考えてみたいと思います。
税理士などの「顧問契約」も一種の会員制ビジネスモデルと考えることができます。
税理士の顧問契約は、よほどの事情が無い限り解約されることはありません。
マーケティングの用語で、高関与商品と低関与商品の区分があるそうです。
高関与商品とは、専門性の高い商品など商品選択に顧客が深く関与して考える商品です。料理でいうとフランス料理。
一方、低関与商品とは、日常用品や、定食屋さんのように、あまり深く考えず購入するものです。
継続率でいうと、低関与商品の方が高いのはお分かりだと思います。いくら美味しくてもフランス料理のお店は２回ほどで行かなくなり、より美味しい店を探そうとします。
一方、近所の定食屋やラーメン屋には何年も通います。専門性の高いモノほどブランドのスイッチが起きやすく、日用品はずっと同じものを使い続ける傾向にあります。
最近、Amazonダッシュボタンというサービスが始まりましたが、対象は低関与商品である日用品です。
つまり、私も税理士のひとりとして残念なのですが、税理士の顧問契約は、低関与商品である可能性が高いと思います。つまり、他との明確な差がわからないので、それほど深く考えないのです。さらに歯磨き粉のように、税務申告のサービスは無ければ困ります。
実は、顧問契約の継続率を高めるには、専門性を高めるよりも日常の必需品に甘んじて低関与商品化した方が良いのかもしれません。
以前、紹介したストックビジネスの２つの条件
① 継続収入があること
② 売ることができる（属人性がない）
に、あてはめてみると、高関与の専門コンサルタントよりも、低関与の顧問契約の方がストック性が高いということもできます。
WORK
あなたの提供するサービスは、高関与商品化か低関与商品のどちらでしょうか？
